兩年前，我們家大（dà）明在上海的紅星美（měi）凱龍（lóng），購買了一套沙發。

兩年了，沙發髒了不少，沙發（fā）墊、沙（shā）發罩什麽（me）的都得清（qīng）洗了。更嚴重的問題，我們家養了條鹿犬，搬新家的時候，沒有訓練好，主人一不在家，它憋不住了，就找個感興趣的地方撒尿。沙發就是它經常撒尿的地方（fāng）。

狗（gǒu）尿味大得不行（háng），嗆鼻子。一打（dǎ）開門（mén）放下書包，就開始找狗狗的尿跡，這狗也很聰明，因為教（jiāo）訓它太（tài）多的緣故，撒尿的地（dì）方越來越隱蔽。

沒辦法，隻能自己靠鼻子聞（wén），把它尿的地方找出來。這可真是養了條狗，不能不學習人家的獨門絕技了：靠鼻（bí）子聞。

但（dàn）尿的（de）次數多了，沙發再怎麽（me）清洗，味道也不大好去除幹淨。而且（qiě）沙發清洗難度（dù）大，我自己清洗不徹（chè）底，以至於現在屋裏尿騷氣很重。

這時候，我就發出了“求救”信號：找專業（yè）人士清洗沙（shā）發！

但作為從事（shì）營銷谘詢的（de）業內人士，除了想（xiǎng）到要找專業清潔人（rén）士之外，我還思考（kǎo）了一個問題，就是（shì）沙發廠家的服務問題。

沙發不是高（gāo）頻（pín）消費品，是耐消品，買了一（yī）件之（zhī）後，過了兩三（sān）年甚至三四年才會換新。現在賣沙發的品牌這麽多，怎麽才（cái）能提高顧客的購買頻率呢？

我思（sī）考之後有兩條建議：

第一條建議：沙發賣（mài）出去之後，可（kě）以提供一些清洗服（fú）務。

這些清洗服務呢（ne），可（kě）以是免費的，也可以適當收取一定的費用。通過清洗服務，深（shēn）化和顧客的關係。和顧客發生聯係的次數多（duō）了，和顧客的關係自然就好了。比如兩個月上門一次，那（nà）一年之中就上門六次，和顧客就不陌生了，像（xiàng）朋友了（le）。

那兩三年以後，顧客需要換沙發了，我想他再次購買你家的（de）概率會是八九（jiǔ）不離十。這是你創造的需求之一。

其實也不隻（zhī）是賣沙發的需（xū）求（qiú）。在兩三年持續服務的（de）過程中，顧客（kè）也會有書架、衣櫃、換餐桌等需求。我家就有（yǒu），裝修的時候（hòu）覺著挺好，但熱乎勁一過，發現（xiàn）不是很（hěn）實用，需要換。

除了顧客自己的（de）需求能（néng）再挖掘，也能涉及到顧客的朋友圈。

這就是社交思維。你的服務有差異了（le），產生附（fù）加值了，幫顧客解（jiě）決問題了，那顧客（kè）會向他的好友（yǒu）圈推薦。顧（gù）客朋友需要買沙發（fā）的時候，就會（huì）有（yǒu）很大概率購買你的：省心是重要的一條（tiáo）。也是（shì）在幫（bāng）顧客省時間。

第二（èr）條建議：售（shòu）後這個“大後方（fāng）”的服務要提升來。

在傳統的家具行業，屬於成熟市場，也是（shì）競爭導向的市場。

但（dàn）現在環境變了，是顧客導向的市場。宜家為什麽火？宜家（jiā）就是顧客導向，宜家的優（yōu）勢在於現場體驗好（hǎo），但他的（de）售後服務體係雖然完善，但價格也高（gāo）啊。

而我們的（de）家具（jù）廠家，現在基本是一錘子買賣，賣給你沙發或者書櫃了，就再也不和你發生什麽聯係了，除非你再去商場買他的東（dōng）西。思（sī）維還是（shì）太傳（chuán）統，光想著賣產品了，沒想著怎麽和顧客建立更穩固的關係。

售後這一塊，我倒認（rèn）為是傳（chuán）統家具行業可以形成競爭力的地方，通過服務，一些能創造（zào）需求和提升品牌熟悉度的服務。